Маркетингово-русский разговорник. Выпуск 1: CTR, лид, воронка, конверсия, охват

Однажды ко мне пришёл клиент после встречи с подрядчиком по рекламе. Сидит, смотрит в одну точку.

«Они говорили час,» — сказал он. — «Я кивал. Я не понял ни слова».

CTR, лиды, воронка, конверсия, охват. Пять маркетинговых терминов — и человек чувствует себя иностранцем в собственном бизнесе.

Исправляю. Без птичьего языка.

CTR — что это такое в маркетинге простыми словами

Расшифровывается как Click-Through Rate. Переводится как «кликабельность». По-человечески — это сколько людей из тех, кто увидел вашу рекламу, на неё нажали.

Показали рекламу ста людям. Десять кликнули. CTR — десять процентов.

Высокий CTR — реклама цепляет. Низкий — прошли мимо. Либо картинка не та, либо текст скучный, либо вы показываете рекламу зимних шин людям которые живут без машины.

Важный момент: высокий CTR не равно много клиентов. Можно кликать — и не покупать. Поэтому CTR смотрят всегда вместе с конверсией. Но об этом чуть ниже.

Лид в маркетинге — что это и откуда берётся

Лид — потенциальный клиент. Человек который как-то дал понять что ему интересно. Оставил номер телефона. Написал в директ. Заполнил форму на сайте. Пришёл на бесплатную консультацию.

Он ещё не купил. Но уже поднял руку — я здесь, мне интересно.

Отсюда «лидогенерация» — процесс сбора таких людей. И «стоимость лида» — сколько денег вы потратили на рекламу чтобы один человек поднял руку.

Если стоимость лида выше чем вы зарабатываете с клиента — что-то пошло не так.

Воронка продаж — что это такое и как работает

Называется воронкой потому что сверху широко — много людей узнали о вас. А снизу узко — до покупки дошли единицы.

Классическая воронка продаж выглядит так: увидел рекламу → зашёл на сайт → оставил заявку → поговорил с менеджером → купил.

На каждом шаге кто-то отваливается. Это нормально. Ненормально — когда не знаешь где именно и почему.

Воронка нужна чтобы видеть узкие места. Может все заходят на сайт — но никто не оставляет заявку. Значит проблема в сайте, а не в рекламе. Или заявки есть — но менеджер не перезванивает. Тогда реклама тут вообще ни при чём.

Воронка продаж показывает правду. Иногда неприятную.

Конверсия сайта — что это и какой показатель считать хорошим

Конверсия — процент людей которые совершили нужное действие.

Нужное действие бывает разным. Купили. Позвонили. Подписались. Скачали. Записались.

Сто человек зашли на сайт. Пятеро оставили заявку. Конверсия сайта — пять процентов.

Хорошая это конверсия или плохая — зависит от ниши. В дорогих нишах два процента могут быть отличным результатом. В массовых — и десяти мало. Для большинства сайтов нормой считается 2–5%.

Конверсию считают на каждом этапе воронки продаж. И именно она показывает работает реклама или просто красиво выглядит.

Охват в маркетинге — что это и почему он не равно продажи

Охват — количество уникальных людей которые увидели ваш контент или рекламу. Не сколько раз показали — а сколько разных человек.

Один человек увидел вашу рекламу три раза — это охват один, показы три.

Большой охват — о вас узнало много людей. Это хорошо для узнаваемости бренда. Но охват сам по себе не продаёт.

Можно охватить миллион человек — и не получить ни одного клиента. Если аудитория не та, предложение не то, или после охвата больше ничего не происходит.

Охват — это начало пути. Не конец.

Итого — шпаргалка по маркетинговым терминам

CTR — сколько кликнули из тех кто увидел. Лид — тот кто заинтересовался и дал о себе знать. Воронка продаж — путь от первого касания до покупки. Конверсия — сколько людей сделали нужное действие. Охват — сколько уникальных людей увидело вас.

Сохраните — и в следующий раз когда подрядчик начнёт говорить на птичьем языке, вы будете знать о чём речь.

Часто спрашивают

Что такое CTR в рекламе? CTR — это процент людей которые кликнули на рекламу из тех кто её увидел. Считается так: клики делим на показы и умножаем на 100.

Чем лид отличается от клиента? Лид — потенциальный клиент который проявил интерес но ещё не купил. Клиент — тот кто уже совершил покупку.

Что такое воронка продаж простыми словами? Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с вами до покупки. На каждом этапе часть людей уходит — поэтому форма воронки, а не трубы.

Какая конверсия сайта считается хорошей? Зависит от ниши. Для большинства сайтов 2–5% считается нормой. В дорогих нишах и 1% может быть отличным результатом.

Охват и показы — в чём разница? Охват — количество уникальных людей. Показы — общее количество раз когда реклама была показана. Один человек мог увидеть вашу рекламу несколько раз — это один охват но несколько показов.

А если хотите разобраться как всё это работает именно в вашем бизнесе — приходите на бесплатную диагностику. Разберём без птичьего языка.

→ espress-marketing.ru/consultations