Почему закрываются бизнесы: рак, лебедь и щука, или 4 ошибки начинающих предпринимателей

По информации, опубликованной на сайте vc.ru, около 80% новых компаний закрываются в первый год после регистрации. По данным Росстата, в первом полугодии 2025 года в России было зарегистрировано 95 тысяч новых юридических лиц, а закрылось — 141 тысяча. Это значит, что число закрытий превысило число открытий в 1,5 раза — такого соотношения не было с 2022 года.

Многие списывают это на турбулентность мира, кризисы, санкции. Но правда в другом.

Помните басню Крылова про Рака, Лебедя и Щуку? Все тянут воз в разные стороны — и он стоит на месте. В бизнесе то же самое: юристы говорят одно, маркетологи — другое, продажники — третье. Каждый эксперт тянет в свою сторону, не учитывая картину целиком.

Но вот что все забывают: у воза есть еще и возница. Тот, кто держит вожжи. И если сам собственник не в ресурсе — можно нанять лучших специалистов в мире, а воз не сдвинется с места.

За 10 лет работы маркетологом, продажником и человеком с юридическим образованием я видела бизнесы с трех сторон. И поняла: почему закрываются бизнесы — не из-за кризиса. Закрываются из-за разрозненности, непонимания и выгорания.

Давайте разберем четыре главные ошибки начинающих предпринимателей, почему ваши Рак, Лебедь и Щука могут утопить проект — и что с этим делать.

Возница (Собственник): когда руки опускаются

Проблема: выгорание, страх, неверие в проект

Анонимный кейс:

Ко мне обратился бывший топ-менеджер крупной корпорации. Яркий, харизматичный, с огромным опытом управления. Решил открыть свой бизнес в digital-сфере.

На бумаге всё выглядело идеально: связи, экспертность, стартовый капитал. Он быстро собрал команду, арендовал офис, запустил рекламу.

Но через 4 месяца попал ко мне с запросом: "Что делать если бизнес не идет? Я всё делаю правильно!"

Реальная проблема: Он не пережил психологически переход с большой должности в предприниматели. Привык к корпоративным ритмам, к готовой инфраструктуре, к статусу.

В своём бизнесе требовалось всё делать самому — от переговоров до контроля мелочей. Это его морально раздавило.

Он начал работать по 16 часов в сутки, пытаясь "доказать" себе успех. Перестал спать, начались проблемы со здоровьем — давление, панические атаки. Классическая история: устал от бизнеса, но не может остановиться.

Каждое решение принимал в стрессе. Бросался из крайности в крайность: то нанимал дорогих специалистов, то увольнял всех разом. То вкладывал весь бюджет в одну рекламную кампанию, то отменял всё на полпути.

Решение: Пришлось честно сказать — сначала восстанови себя, потом бизнес. Коучинг + психотерапия + пауза в бизнесе на 2 месяца.

Он послушался. Вернулся другим человеком — спокойным, с ясным видением, с пониманием своих границ.

Бизнес запустился за 3 месяца. Потому что воз не поедет, если возница загоняет сам себя.

Личный опыт: когда пудель перезагрузил бизнес

Мой собственный бизнес Brain&HeartMarketing трансформировался, когда мой белый пудель легкой походкой пробежал по клавиатуре.

А если честно — переезд, год жизни на кухне, работа в продажах вместо маркетинга, обучение и долгий путь к дзену. Пришлось признать: прежний проект закрылся не из-за внешних обстоятельств. Он закрылся, потому что я сама была не в ресурсе.

Сейчас ЭсПресс строится по-другому. С пониманием своих границ, с заботой о себе, с честностью перед клиентами. И это работает.Как понять, что проблема в вас, а не в бизнесе?

Чек-лист самодиагностики:

• Постоянно ищете "волшебную кнопку", которая всё исправит

• Принимаете решения в стрессе и меняете их через неделю

• Работаете 24/7, но результата нет

• Чувствуете опустошение при мысли о бизнесе

• Саботируете собственные стратегии (урезаете бюджеты, срываете сроки, пропадаете)

Если узнали себя хотя бы в трех пунктах — проблема не в маркетинге. Проблема в выгорании.

Решение: сначала работа с коучем или психотерапевтом, потом — с бизнесом. Помощь начинающему предпринимателю часто начинается с работы над собой, а не с рекламы.

Лебедь (Юрист): налоговые крылья, которые не дают взлететь

Ошибка 1: Неправильный выбор системы налогообложения для ИП

Классическая история: начинающий флорист открывает ИП на упрощенной системе налогообложения (УСН). Вдохновение есть, букеты красивые, но клиентов пока нет — бизнес только стартует.

И тут приходит первый удар: обязательные страховые взносы. Даже если вы ничего не заработали, платить придется. В 2025 году это около 50 000 рублей в год.

Для флориста, который еще не вышел на стабильный доход, это может стать критичным. А ведь выбор системы налогообложения для ИП — это не просто формальность. Есть самозанятость, НПД, различные режимы — каждый со своими нюансами.

Решение: Правильный выбор формы налогообложения — ДО старта, а не после. С учетом специфики ниши, планируемого дохода, количества сотрудников. Это первый шаг в том, как правильно открыть бизнес с нуля.

Ошибка 2: Юридический хаос (и почему одной ошибки не бывает)

Если честно, юридических ошибок может быть масса:

• Отсутствие договоров с подрядчиками (и потом невозможность доказать свою правоту)

• Незащищенный товарный знак (конкуренты используют ваше название)

• Проблемы с лицензиями и разрешениями

• Неправильное оформление сотрудников

• Ошибки в договорах с клиентами

Каждая из них может убить бизнес. Но самое страшное — когда предприниматель вообще не думает о юридической стороне, считая это "лишней бюрократией".

Решение: юридический аудит на старте. Можно самому разобраться в своем вопросе (благо, сейчас много доступной информации) или купить консультацию у юриста. Помните: незнание закона не освобождает от ответственности.

Рак (Маркетолог): движение назад вместо роста

Ошибка 1: Бизнес без знания ниши и проверки бизнес идеи

Реальный кейс из практики: предприниматель решает открыть digital-агентство. Слышал, что это перспективно, видел, как другие зарабатывают.

Первым делом нанимает команду: дизайнер, копирайтер, таргетолог, менеджер проектов. Арендует офис. Делает красивый сайт.

Проблема: нет ни одного клиента. И нет понимания, как их привлекать. Идея digital-агентства была хорошая, рынок перспективный. Но он "полез в воду, не зная броду" — не разбирался в маркетинге и продажах. Проверка бизнес идеи прошла успешно, а вот знаний инструментов для её реализации не было.

Через 3 месяца — касса пуста, команда уходит, бизнес закрывается.

Решение: Обучение инструментам маркетинга и продаж для бизнеса — до найма команды и больших инвестиций. Сначала — стратегия, изучение ниши, освоение базовых инструментов привлечения. Поиск своего УТП, пилотные проекты. Потом — масштабирование и найм команды.

Правильная последовательность:

• Изучение рынка и конкурентов

• Обучение основам маркетинга: таргетированная реклама, SEO, контент-маркетинг

• Поиск первых клиентов (даже бесплатно или по себестоимости)

• Отработка процессов

• Масштабирование и найм

Ошибка 2: Огромный отдел продаж без трафика

Еще один частый сценарий: предприниматель нанимает отдел продаж на 5 человек. Хорошие ребята, мотивированные, обучаемые.

Но через неделю возникает вторая головная боль: чем их загрузить? Лидов нет. Маркетинг не настроен. Трафик не организован.

Продажники сидят без дела, получают оклад (или уходят), а собственник в панике: "Почему не продают?!" Бизнес не приносит прибыль что делать — самый частый вопрос в такой ситуации.

Решение: Синхронизация маркетинга и продаж.

Правильная последовательность:

• Настройка каналов привлечения (реклама, SEO, соцсети)

• Запуск трафика и сбор первых лидов

• Обработка лидов основателем или универсалом

• Отработка скриптов и воронки

• Только потом — найм отдела продаж

Золотое правило: сначала научись продавать сам, потом делегируй.

Щука (Продажник): рывки без результата

Как настроить отдел продаж: три главные проблемы

Лиды есть. Маркетинг работает. Но продаж нет. Почему?

Три главные проблемы отдела продаж:

1. Лиды обрабатываются некачественно или несвоевременно

Клиент оставил заявку, а ему перезвонили через 3 дня. Или позвонили сразу, но менеджер не знал, что сказать. Или сказал, но грубо. Или обещал перезвонить — и пропал.

Решение: CRM-система, где фиксируется каждое касание. Регламент обработки: первый звонок — в течение 5-15 минут. Контроль качества разговоров.

2. Отсутствие обучения и скриптов

"Вот телефон, вот список, звони и продавай" — это не работает. Даже опытному продажнику нужно время, чтобы понять продукт, научиться закрывать возражения, почувствовать портрет клиента.

Решение: Онбординг нового сотрудника: изучение продукта, скрипты звонков, тренировки на реальных кейсах. Постоянное обучение и обратная связь.

3. Конфликт обещаний маркетинга и реальности продаж

Маркетолог в рекламе обещает: "Результат за 2 недели!" Клиент приходит воодушевленный. А продажник честно говорит: "На самом деле нужно 2 месяца".

Клиент чувствует обман и уходит.

Решение: Синхронизация маркетинга и продаж. Общие встречи, единые месседжи, честность в коммуникации.

Чек-лист работающей системы продаж

Как настроить отдел продаж, который действительно работает:

• CRM-система с автоматизацией процессов

• Четкий регламент обработки лидов (кто, когда, как)

• Скрипты и шаблоны для каждого этапа воронки

• Обучение продажников (продукт + возражения + кейсы)

• Контроль качества (прослушивание звонков, анализ)

• Синхронизация с маркетингом (единые обещания)

• Мотивация команды (не только деньгами, но и смыслом)

Систему нужно выстраивать постепенно, тестировать и корректировать. Но без системы — только хаос.

Как запрячь всех четверых в одну упряжку?

Вы уже поняли: проблема не в отдельных специалистах. Проблема в том, что они не видят общую картину и тянут каждый в свою сторону.

Философия ЭсПресс — комплексный подход к маркетиноговой услуге:

1. Возница (собственник)

• Диагностика состояния и ресурса

• Работа с выгоранием, страхами, ограничивающими убеждениями

• Коучинг для обретения ясности и силы

2. Юридический фундамент

• Правильный выбор системы налогообложения для ИП

• Защита бренда и интеллектуальной собственности

• Грамотные договоры с подрядчиками и клиентами

3. Маркетинговая стратегия

• Изучение ниши и конкурентов

• Позиционирование и УТП

• Тестирование гипотез до масштабирования

• Проверка бизнес идеи перед большими инвестициями

4. Отдел продаж

• Синхронизация с маркетингом

• Обучение и скрипты

• Выстраивание системы, а не хаоса

Важно: каждый сам выбирает, с чего начать, исходя из своей бизнес и жизненной ситуации. Последовательность у каждого своя. Главное — чтобы все четыре элемента работали вместе, как единый организм.

Главное: все четыре элемента работают вместе, как единый организм. Маркетолог понимает юридические ограничения. Продажник знает, что обещал маркетинг. Собственник в ресурсе и может принимать взвешенные решения.

Именно поэтому я создала ЭсПресс: чтобы быть тем человеком, который видит всю картину целиком. Я прошла путь маркетолога, продажника, училась на юриста. Я знаю, как тянут в разные стороны эти три силы. И знаю, как их синхронизировать.

Что дальше?

Если вы узнали себя в этих историях — вы не одиноки. 80% бизнесов закрываются именно из-за этих проблем.

Но у вас есть выбор: стать частью статистики или выбрать другой путь.

Три шага к бизнесу, где всё работает:

1. Трансформация космонавта (работа с собой)

Модуль от моего партнера — коуча Екатерины Беловой. Для тех, кто чувствует выгорание и хочет вернуться к себе ресурсному. Потому что бизнес начинается с возницы.

2. ЭсПресс Шот или ЭсПресс с собой (диагностика системы)

ЭсПресс Шот — быстрая консультация по конкретному вопросу. Когда нужен четкий ответ здесь и сейчас.

ЭсПресс с собой — углубленная консультация, где мы разберем ваш бизнес с трех сторон: маркетинг, продажи, юридическая грамотность. Найдем слабые места и составим план действий.

Это помощь начинающему предпринимателю и тем, кто уже в процессе.

3. ЭсПресс Ракета (пошаговый запуск)

Модульный конструктор для тех, кто хочет правильно открыть бизнес с нуля. Без слива бюджета, без выгорания, без юридических ошибок.

Помните: воз поедет только тогда, когда все четверо тянут в одну сторону. И когда возница держит вожжи уверенно.

Давайте запряжем ваших Рака, Лебедя и Щуку вместе. Я знаю, как это сделать.

Об ошибках при выборе подрядчиков и как их избежать читайте в нашем практическом руководстве

P.S. А ваш бизнес — он больше похож на слаженную упряжку или на басню Крылова? Если хотя бы одна из четырех проблем откликнулась — это уже повод задуматься о системных изменениях.

https://espress-marketing.ru/blog/post/alternativnyj-vzglyad-na-zonu-komforta-i-produktivnost